Đừng tưởng đàm phán là cái gì đó cao siêu chỉ dành cho các giám đốc ngồi quanh bàn hội nghị. Trong thực tế, bạn đàm phán mỗi ngày. Từ việc thỏa thuận với bạn gái xem tối nay đi xem phim gì, cho đến việc mặc cả với lũ trẻ để chúng chịu đi ngủ đúng giờ – đó đều là đàm phán. Nó là cốt lõi của sự sinh tồn và phát triển. Nhưng để đàm phán thành công, bạn phải hiểu một nguyên tắc sống còn: bạn chỉ có thể thương lượng với những kẻ tôn trọng bạn và tôn trọng mục tiêu của bạn. Nếu đối phương không hiểu hoặc không thèm đoái hoài đến những gì quan trọng đối với bạn, cuộc đối thoại đó đã chết ngay từ khi bắt đầu.
Cái nền tảng của mọi cuộc thương lượng hiệu quả chính là sự thấu hiểu vị thế của nhau. Bạn không cần phải yêu quý đối phương, nhưng bạn phải biết họ muốn gì và ngược lại. Một nhà đàm phán giỏi biết cách đặt mình vào vị trí của người khác để thấy rằng những đòi hỏi của họ không phải là vô lý. Khi cả hai bên đều có sự tôn trọng cơ bản này, chúng ta mới có thể tiến tới sự thỏa hiệp có lợi cho đôi bên. Còn nếu không? Những kẻ đó sẽ không ngần ngại chơi xỏ bạn, dẫm đạp lên lợi ích của bạn chỉ để giành phần thắng về phía mình. Với loại người đó, đừng phí lời.
Hãy nhìn vào thảm họa của những kẻ cực đoan trong xã hội ngày nay – những kẻ tự cho mình là chủ nhân của chân lý. Vấn đề của họ là họ tin rằng bất cứ ai khác biệt với họ đều là kẻ xấu xa, độc địa và cần bị vùi lấp. Bạn không bao giờ có thể đàm phán với những kẻ mang tư tưởng “ta là chính nghĩa, còn ngươi là tà ác”. Đối với họ, thỏa hiệp là một sự phản bội. Họ sẵn sàng làm hại bạn, không phải vì điều đó giúp ích cho họ, mà đơn giản vì họ nghĩ tiêu diệt bạn là đang “diệt trừ cái ác”. Đây là lối tư duy hủy hoại mọi nền dân chủ và mọi mối quan hệ lành mạnh.
Hãy tưởng tượng bạn đang đàm phán với một con quỷ hay một kẻ độc tài. Trong đầu họ, bạn đã là kẻ tội đồ rồi. Dù bạn có đưa ra những ý tưởng hợp lý đến đâu, họ vẫn sẽ phản đối vì họ coi thường sự hiện diện của bạn. Trong thế giới kinh doanh, loại người cứng nhắc này thường thất bại nhanh chóng vì chẳng ai muốn làm ăn với họ. Những người kinh doanh khôn ngoan luôn thực dụng; họ hiểu rằng giúp đối tác đạt được mục đích cũng chính là giúp chính mình. Nhưng trong chính trị và đời sống xã hội, sự cố chấp này đang lây lan như một căn bệnh, từ giảng đường đại học đến các tập đoàn công nghệ.
Tôi luôn tin vào sức mạnh của sự thỏa hiệp, nhưng tuyệt đối không phải là từ bỏ những giá trị cốt lõi của mình. Thỏa hiệp nghĩa là bạn đủ bản lĩnh để nhìn thế giới qua đôi mắt của đối thủ và nhận ra rằng: nếu ở vị trí của họ, có lẽ bạn cũng sẽ hành động như vậy. Bài tập tinh thần đơn giản này sẽ đưa bạn đi xa hơn bất kỳ chiêu trò tiểu nhân nào. Khi cả hai bên cùng lùi một bước để tiến hai bước, đó mới là đỉnh cao của trí tuệ. Nhưng hãy tỉnh táo, vì không phải ai cũng sẵn sàng lùi bước cùng bạn.
Vậy bạn phải làm gì với những kẻ không biết thỏa hiệp, những kẻ kiêu ngạo đến mức tưởng mình là thánh sống? Câu trả lời rất đơn giản: Tránh xa chúng ra. Trong kinh doanh, nếu gặp một kẻ không biết nhượng bộ, hãy bảo hắn biến đi và tìm đối tác khác. Nhưng nếu không thể tránh được – đặc biệt là khi chúng tạo thành một đám đông hung hãn muốn áp đặt ý chí lên bạn – thì bạn buộc phải tiêu diệt tầm ảnh hưởng của chúng bằng mọi giá. Lịch sử đã dạy chúng ta bài học đắt giá từ những cuộc cách mạng đẫm máu: những kẻ tin rằng mình đang “cứu rỗi thế giới” chính là những kẻ tàn bạo nhất.
Những gã độc tài trong lịch sử không nghĩ mình là quỷ dữ. Ngược lại, chúng tin mình là thánh nhân đang thực hiện sứ mệnh cao cả. Chính niềm tin sắt đá rằng mình luôn đúng đã cho phép chúng tống giam và sát hại hàng triệu người mà không chút cắn rứt. Khi bạn nghe ai đó nói rằng họ sẽ đạt mục đích “bằng mọi giá”, hãy cảnh giác. Nếu bạn không ngăn chặn sự ngông cuồng của họ, họ sẽ nghiền nát bạn dưới danh nghĩa của “lẽ phải”. Đừng để mình trở thành nạn nhân của những kẻ không biết đến hai chữ “thỏa hiệp”.
